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第19回 米国人材マネジメント協会 年次大会に参加して-8-

【強い組織を作る!人材活用・評価・報酬の勘どころ】

こんにちは。コンサルタントの田中博志です。

 前回から各界著名人による特別講演を紹介しています。
 今回は、後半2日間の講演を振り返り、課題が山積する現代を共に生きていく上で、忘れてはならない大切なことについて考えてみたいと思います。

1. ダニエル・ピンク氏
(Daniel Pink/作家、アル・ゴア元副大統領の首席スピーチライター)

 3日目は、「モチベーション3.0」(大前研一訳)の著者として、報酬と動機づけの関係に大きな影響を与えているダニエル・ピンク氏が登壇。
 今回は、最新の著書、"TO SELL IS HUMAN"(邦訳「人を動かす、新たな3原則」神田昌典訳)に関連し、セールス、人生、動機づけについてユーモア満載で話してくれました。
 動機づけは、人と人との自然なつながりの中で進むものであることがわかりました。

【概要】
 営業マンであるなしにかかわらず、私たちは「売り込み」(人を動かすこと)をしている。調査によると、1日の4割は何らかの売り込みに費やしており、その成否が人生を左右する。
 従来、売り手は買い手よりも情報量に長け、セールスは売り手主導で進んだ。営業マンの必勝法は「チャンスがあればいつでもクロージングをうつこと」であり、買い手は気をつけなければならなかった。
 ネットワーク化が進んだ現代では立場が逆転している。買い手の方が多くの情報を持ち、しかも簡単に他者と共有できる。
 気をつけなければならないのは営業マンの方であり、クロージング技術とは別の対処が必要だ。ポイントとなる力は次の3つ。

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